Проект

"Грейн Холдинг" с помощью "Акам" внедрил CRM-систему с целью модернизации работы отделов продаж

Заказчики: Грейн Холдинг

Подольск; Пищевая промышленность

Подрядчики: АКАМ
Продукт: 1С:CRM. Модуль для 1С:ERP и 1С:КА2
На базе: 1С:Предприятие 8.3

Дата проекта: 2020/06 — 2021/12
Технология: CRM
подрядчики - 485
проекты - 5161
системы - 803
вендоры - 476

2022: Внедрение CRM для модернизации работы отделов продаж

20 апреля 2022 года компания "АКАМ" (ООО) сообщила о реализации проекта для "Грейн Холдинга", которым было принято решение о внедрении CRM для модернизации работы отделов продаж по направлениям: хлеб и мука.

В реализации поставленных задач "АКАМ" выступала в качестве подрядчика в проекте по блоку CRM. Совместно со специалистами компании были сформулированы основные цели внедрения CRM:

  • сформировать портрет клиента по направлениям хлеб, мука и прочее
  • проработать и обогатить после переноса из исторических систем клиентскую базу в CRM;
  • оцифровать потребность рынка (потенциал, сегменты, конкурентная среда, цены) для составления прогноза продаж и рекомендаций заводам по объемам выпуска продукции и ценовой политике;
  • выстроить процесс продаж и вспомогательные бизнес-процессы;
  • сформировать инструменты аналитики и контроля.

Сотрудниками компании АКАМ, совместно с представителями Заказчика, смоделировали и настроили в 1С:CRM следующие бизнес-процессы:

  • Обработка входящего обращения колл центр
  • Обработка запроса и формирование коммерческого предложения, в том числе планирование прибыльности сделки
  • Закрытый тендер
  • Согласование коммерческих условия (маркетинговые затраты, бонусы, акции, списания за `свой счёт`)
  • Размещение заявки и участие в конкурсе
  • Работа с дебиторской задолженностью
  • Регистрация Претензии и Благодарности
  • Автоматизирована работа в нескольких отделах:
  • Call-центр
  • Рабочий стол сотрудника call-центра, который позволил временные затраты на приём Заказа от клиента
  • Регистрация карточки клиента с указанием контактной информации для ведения единой клиентской базы в системе
  • Регистрация договора клиента, в котором отражен порядок расчетов и условий продаж.
  • Регистрация прайс-листов для клиентов, которые позволяют контролировать цены в Заказах клиентов, проверять цены на актуальность
  • Создание претензии\вопроса от клиентов, формирование сводный отчет по претензиям за неделю/месяц, что позволяет контролировать работу с претензиями
  • Формирование отчета по состоянию обеспечения заказа клиента "Анализ заказов по дате отгрузки", который обеспечивает контроль состояния заказа и выявление причин, по которым заказы клиентов были не выполнены
  • Маркетинг
  • Регистрация акций и учет коммерческих затрат по клиенту. Данная доработка позволяет анализировать средние продажи в разрезе выбранного периода, увеличить количество продаж и покупателей и вести учет и контроль издержек
  • Выделение продажи по акции и без акции для удобной и быстрой сортировки
  • Учет и подведение итогов по промо акциям для анализа их эффективности
  • Продажи
  • Разделение продаж клиента по разным направлениям хлеб и мука, анализ выручки, задолженности и отгрузки по каждому направлению продаж.
  • Хранение данных по ассортиментной матрице каждого клиента для отражения закупаемой номенклатуры
  • Установка акционных цен/скидок для выбранных клиентов на номенклатуру/список номенклатуры на определенный период.
  • Еженедельный отчет продаж в разрезе клиентов, отчет продаж по сетям в разрезе номенклатур для анализа сводных сумм от продаж клиенту
  • Возможность ежедневно контролировать план-факт продаж в разрезе менеджеров.
  • Отчет по задолженности клиентов. Отчет показывает текущее состояние расчетов с клиентами и позволяет оценить общее состояние задолженности по покупателям, проконтролировать своевременность оплаты товаров, отгруженных в кредит.
  • Согласование договора с клиентами
  • Создание плана работы с претензий клиента, установка статуса претензии для более детальной проработки причины возникновения претензии.
  • Разделение клиентов по сегментам для выяснения потребностей каждого из них
  • Регистрация взаимодействий с клиентами (звонки, встречи, договоренности), хранение истории по взаимоотношениям с клиентом
  • Использование бизнес-регионов и фильтрация клиентской базы по этим регионам для адаптации продаж под регионы
  • Отражение этапов сделки с клиентом, понимания и анализа отвалов клиентов.
  • Формирование коммерческого предложения клиенту для регистрации в системе формального предложения (условий продаж) клиенту о покупке товаров.

Разработан калькулятор продаж, который рассчитывает прибыль продажи клиентов, учитывая все составляющие. Для избежания забытых сделок с клиентами реализован мониторинг состояний интересов, а также контроль воронки продаж.Помощник или конкурент? Чем ИИ может быть полезен в HR-процессах

По отзыву заказчика, система позволила регистрировать отвал клиента в процессе переговоров/проведения сделки, с указанием причины.

Среди результатов проекта:

  • Распределение клиентов по менеджерам для персонализации ответственности за ведение клиента и за каждый этап работы с ним, оценки вклада каждого сотрудника в результаты продаж компании, обеспечение комфортного общения клиента с компанией (ответственный знает контактных лиц, потребности, особенности взаимодействия).
  • Формирование "Досье клиента" для минимизации временных затрат по сбору основной информации о клиенте.
  • Формирование отчета по Дебиторской задолженности для анализа динамики изменения величины доли просроченной дебиторской задолженности с разбивкой по периодам.

Система позволяет выдавать поручений менеджерам для анализа его работы и контроля. Также реализована система мотивации персонала.

В результате проекта заказчик получил цифровую платформу, позволяющую:

  • Формировать план-факт продаж и рассчитывать КПЭ менеджеров продаж по видам продукции, SKU, торговым точкам с учетом акций и цен
  • Формировать и анализировать клиентский опыт в части работы клиента с компанией, внедрять лучшие практики площадок;
  • Заменить ручную работу по ведению журнала рекламаций и благодарностей;
  • Накапливать базу знаний по работе с клиентами по площадкам и регионам присутствия – CRM;
  • Анализировать цепочку `Заказано – Отгружено` для управления уровнем клиентского сервиса;
  • Контролировать приход денег и анализировать дебиторскую задолженность;
  • Планировать маржинальность сделок на основе таких параметров как прямая себестоимость готовой продукции, затраты на логистику, маркетинговые и прочие издержки, а также показателей динамики цен конкурентов, уходимости товара с полки магазина, планируемых объемов продаж и других