Илья Апполонов, ICL Services:
Российский рынок промышленного IoT для нас в приоритете

Илья Апполонов: На сегодня целевым сегментом IoT-рынка для компании является промышленный интернет вещей. Связано это с тем, что данный сегмент, в сравнении с потребительским, намного прозрачнее и понятней. На потребительском рынке присутствует огромное количество решений и компаний, там сложнее сфокусироваться на каком-то одном направлении. Для компании, только начинающей работать с IoT-проектами, это важно. Кроме того, маржинальность проектов в сфере промышленного интернета гораздо выше, что тоже имеет большое значение.

Илья Апполонов: Рынок еще незрелый. На данный момент для российского рынка интернета вещей характерны достаточно простые решения, внедряемые с целью мониторинга оборудования, рабочей среды предприятия. И дальше этого пока российские заказчики не идут. Они не понимают, чем могут помочь бизнесу более серьезные, функциональные решения. К тому же решения с большим функционалом — это достаточно дорогие системы, а для российского заказчика пока не очевидна польза от их внедрения и использования. Объем рынка оценивается экспертами на уровне 93 млрд рублей по итогам прошлого года.

Илья Апполонов: Это большая величина для незрелого рынка, поскольку решения внедряются недорогие, и это говорит о том, что проектов реализовано достаточно много.

Илья Апполонов: Общее количество игроков, так или иначе участвующих на российском рынке IoT и способных предложить российским заказчикам продукты или услуги на хорошем уровне, порядка 20. Лидерами из числа российских игроков являются на сегодня «Ланит», «Софтлайн», из зарубежных игроков активен Microsoft — у них хорошее решение на базе Azure, но из-за сложившейся международной обстановки многие предприятия отказываются даже рассматривать зарубежные продукты.

Илья Апполонов: У заказчика есть общее понимание, что необходимо пользоваться всеми возможностями, которые дают бизнесу технологии, представленные на рынке, широко обсуждаемые в деловых кругах и в прессе, в том числе — возможности технологии интернета вещей. Но пока нет понимания, в каких именно бизнес-процессах целесообразно применение этой новой технологии. Чаще всего запрос к нам звучит в самом общем виде: есть желание при помощи интернета вещей снизить издержки, оптимизировать производственные процессы, но конкретных KPI, которые должны быть улучшены, при этом не дается. Соответственно, нам приходится объяснять, что, например, может быть сокращено время простоев оборудования, уменьшены размеры «незавершенки» и так далее.

Илья Апполонов: Да, и поскольку наша компания работает с промышленными предприятиями больше 20 лет, у нас есть большое преимущество в сравнении с нашими конкурентами — мы можем говорить с заказчиком на одном языке, в понятных для него терминах объяснить, где именно мы можем улучшить его жизнь.

Илья Апполонов: Наше видение своего заказчика — это промышленное предприятие с годовым оборотом от миллиарда рублей, имеющее достаточно крупный парк станков с ЧПУ. Либо, другой вариант — это предприятие на стадии модернизации производства, переходящее на новое оборудование, которое более чем на 50% оснащено блоками электронного управления или может быть дооснащено ими.

Илья Апполонов: Группа была создана в июле 2016 года. Основная задача состояла в том, чтобы понять, где именно на рынке наша компания сможет работать по направлению интернета вещей, правильно позиционировать себя на этом рынке, выбрать партнеров, с которыми будем работать по IoT-проектам. В числе прочих была и задача разобраться, каким образом возможно использовать IoT-решения для своих сервисов. Например, в группе компаний ICL есть подразделение, выпускающее оборудование, и при помощи IoT можно следить за его использованием.

Илья Апполонов: В плане позиционирования на рынке мы поняли, что следует ориентироваться на промышленные предприятия с годовым оборотом свыше миллиарда рублей, как я уже и говорил раньше. В плане отраслей промышленности мы решили себя не ограничивать, планируем работать с очень широким спектром. В отношении основных партнеров по IoT, то у нас их несколько: Microsoft — наш давний, исторический партнер, решения которого мы используем для внедрений в зарубежных компаниях и тех, для кого санкционные риски не имеют большого значения, и решения российских партнеров, которые мы используем для работы на российском рынке.

Илья Апполонов: В числе задач, стоявших перед группой, было и развитие собственных компетенций с целью не только продажи лицензий как реселлер или оказания услуг системной интеграции, но и обеспечения должного сервиса по поддержке решения, которое мы продали заказчику. Для этого мы должны были начать развитие технических компетенций по направлению интернета вещей внутри нашей компании. Статус партнера с компанией Signum открыл для нас такую возможность — разработка собственных IoT-продуктов. Чтобы начать реализовывать эту возможность на практике, мы решили задачу обеспечения комфортного климат-контроля для нашего внутреннего подразделения, оказывающего сервисную поддержку клиентов в круглосуточном режиме. Проект находится в пилотной стадии, апробируется в одном помещении на ограниченном количестве устройств. Аналогичных решений на рынке, по нашим оценкам, пока нет.

Илья Апполонов: Первый — уже упомянутый внутренний IoT-проект по мониторингу условий труда подразделения по технической поддержке, запущенный в пилот примерно полгода назад. Второй проект, также находящийся на пилотной стадии, заключался в доработке касс самообслуживания с тем, чтобы на них можно было продавать товар, на отпуск которого наложены ограничения — возрастные или временные, то есть табак и алкоголь. В рамках этого проекта на кассу был установлен модуль распознавания возраста покупателя, использующий алгоритмы компьютерного зрения.

Илья Апполонов: Кардинально повлияла. Большинство промышленных предприятий в России, как известно, или государственные, или с госучастием. Соответственно, когда поднялась санкционная волна и была объявлена политика импортозамещения, почти весь этот сегмент стал смотреть в сторону российских решений. Это стало причиной появления на рынке большого количества российских игроков. Импортозамещение позволило российским разработчикам относительно легко заходить на предприятия со своими разработками, в особенности на предприятия оборонной промышленности, наращивая свои компетенции и темпы развития.

Илья Апполонов: На ближайшую перспективу стоит задача поиска заказчиков, которым мы будем предлагать свои услуги по направлению интернета вещей. Пока это будет преимущественно продажа лицензий и техническая поддержка внедренных IoT-решений на базе Winnum. Такая установка связана с тем, что спрос на разработку заказных IoT-решений пока небольшой — это как раз и есть задача более отдаленной перспективы.

Илья Апполонов: Пока для нас на первом месте решения от российских партнеров. При этом, мы находимся в контакте с Microsoft, однако ищем наилучший баланс с точки зрения «функциональность — стоимость». Выходить на зарубежный рынок для компании пока нецелесообразно — количество специалистов для этого недостаточно. Так что российский рынок промышленного IoT для нас в приоритете. Именно на нем мы будем стараться расти, и только нарастив определенные ресурсы — и в человеческом плане, и в финансовом — будем смотреть на зарубежные рынки.