Андрей Благоразумов, Softline: Одна из ближайших стратегических задач российских ИТ-компаний — выход на зарубежные рынки
Cфера ИТ в России уже адаптировалась к новым условиям, несмотря на объективные трудности. В ближайшие годы рынок неизбежно ждет консолидация, а залогом продолжения его динамичного развития станет международная экспансия российских ИТ-компаний. Об этом в интервью TAdviser заявил вице-президент группы компаний Softline Андрей Благоразумов.
Благоразумов
Как бы вы охарактеризовали развитие российского ИТ-рынка в 2022-2023 годах? Какие основные этапы вы можете выделить?
Андрей Благоразумов: По сути, на рынке в прошлом году произошел переворот: от модели, которая предполагала широкое использование зарубежных продуктов и в которой основную технологическую ценность привносили западные вендоры, нашей стране пришлось быстро переориентироваться на отечественные решения. Конечно, и до 2022 года в российской ИТ-сфере было немало местных игроков, ряд из этих компаний даже были с мировым именем, однако в большинстве сегментов рынка доля российских разработчиков была невелика.
Можно сказать, что после ухода зарубежных вендоров рынок перешел в режим вынужденного протекционизма, у заказчиков значительно сократилась возможность внедрять системы, основанные на западных технологиях. В области аппаратного обеспечения все пока несколько проще, но общий тренд на импортозамещение прослеживается везде.
Рынок отечественного ПО динамично развивается, в создание российских программных продуктов вкладываются значительные ресурсы, эти продукты качественно растут. Что важно, в большинстве ИТ-компаний расширились команды разработчиков, архитекторов, специалистов по внедрению. Также набираются дополнительные сотрудники в отделы маркетинга, продаж и развития бизнеса. Весьма позитивным является тот факт, что в российские ИТ-компании пришло немало специалистов с опытом работы в глобальных вендорах, и компетенции этих сотрудников успешно используются для развития российских технологий. Конечно, пока многие отечественные ИТ-продукты уступают западным аналогам, но есть и такие, которые уже сейчас являются лидерами на мировом рынке. Можно с уверенностью предположить, что в ближайшие годы все больше российских решений смогут конкурировать на глобальных рынках, особенно, рынках дружественных стран.
Если говорить об этапах развития российского ИТ-рынка в новых условиях, то на первом этапе, примерно до середины 2022 года, рынок в основном пребывал в состоянии переосмысления стратегий. Компания Softline, как один из лидеров ИТ-рынка, хорошо чувствовала настроения заказчиков. Многие из них тогда не понимали, что делать дальше. Но уже летом 2022 года основная масса наших заказчиков пришла к пониманию того, что назад дороги нет, и необходимо развиваться в новой парадигме. В результате, к осени 2022 года рынок перезагрузился и приспособился к новым реалиям. Как я говорил, серьезные изменения произошли в сфере кадров: многие специалисты ушедших из России глобальных игроков перешли на работу к отечественным производителям. Меня приятно удивил тот факт, что люди достаточно быстро нашли себя в российских ИТ-компаниях — в сферах разработки, внедрения, продаж и т.д. Я регулярно встречаю бывших руководителей глобальных вендоров на новых позициях.
Если говорить о компании Softline, то для нас 2022 год также стал временем больших изменений. Мы разделили бизнес на российскую и международную части. Нельзя сказать, что этот процесс был простым, необходимо было решить множество задач на разных уровнях, но мы справились.
Представителям каких отраслей курс на импортозамещение ПО дается относительно легко, а в каких вы отмечаете наибольшие трудности? С чем это связано?
Андрей Благоразумов: В контексте перехода на российские технологии я предлагаю делить рынок на три большие категории: государственные органы, крупные корпорации и сегмент средних и малых коммерческих компаний. Среди государственных органов власти процесс импортозамещения идет уже много лет. Конечно, вокруг соответствующих мероприятий сломано немало копий, но есть один очевидный итог — у госорганов в целом накоплен довольно большой опыт адаптации к российским продуктам. Многие крупные корпорации также подчиняются требованию основных законов в области импортозамещения (например, указ №166 Президента России), обладают серьезными ресурсами на развитие ИТ, могут поддерживать экспертизу внутри себя. Но, так как задача перехода на российские технологии возникла несколько позже, процесс перехода на отечественное ПО у таких корпораций идет медленнее. Хотя среди них есть гиганты, уровень импортозамещения которых приближается к 100%. При этом, по ряду направлений замена зарубежных решений на российские продукты в принципе не может быть оперативной. Если основной стек прикладного и инфраструктурного ПО можно заместить в течение двух-трех лет, то на сложные системы может уйти значительно больше времени.
Что касается третьей категории, средних и малых коммерческих компаний, по нашим наблюдениям, они менее сфокусированы на вопросе быстрого импортозамещения. Если летом 2022 года многие ИТ-директора бизнес-организаций довольно живо интересовались перспективами ухода от зарубежных решений, выбирали российские технологии, то уже осенью прошлого года в этих компаниях преимущественно были приняты решения оставаться на иностранном ПО там, где это возможно, не несет значимых рисков для бизнеса и пока нет соответствующих требований регуляторов. В этом сегменте мы ожидаем, что переход к активной фазе импортозамещения начнется несколько позже. Два триггера, которые окажут на это влияние — устаревание зарубежного ПО и повышения уровня зрелости отечественных продуктов.
Если смотреть на сегменты бизнеса в отраслевом разрезе, то выделить вертикали, которые хорошо готовы к импортозамещению, довольно сложно. Здесь можно рассуждать об уровне зрелости тех или иных компаний с точки зрения наличия у них сложных бизнес-процессов, завязанных на высокоуровневые ИТ-системы. Естественно, у компаний с комплексными производственными процессами уйдет значительное время на то, чтобы перевести свои учетные системы, системы управления производством, хранилища данных на российские программные решения. В то же время, компании с относительно несложными бизнес-процессами, например, небольшие компании, смогут существенно легче провести импортозамещение, поскольку у них основные задачи будут связаны с миграцией офисного ПО.
Давайте посмотрим на импортозамещение через анализ структуры имеющегося продуктового портфеля на рынке. В чем российские разработчики преуспели, а где есть объективная нехватка качественного ПО для бизнеса и госзаказчиков?
Андрей Благоразумов: Во всех сегментах рынок развивается очень динамично. В отдельных нишах продукты значительно изменились в лучшую сторону за последний год. Выросла функциональность решений, повысилась стабильность и безопасность их работы. Ряд российских компаний в области информационной безопасности являются признанными лидерами на мировом рынке. Довольно сильные позиции российские разработчики занимают в области прикладного программного обеспечения: офисные приложения, почтовые сервисы, мессенджеры и т.д. Также у нас в стране немало компаний, создающих инфраструктурное ПО довольно высокого уровня: ОС для рабочих станций, серверные ОС, СУБД, облачные сервисы и продукты. В последнее время есть серьезные достижения и в области импортозамещения аппаратного обеспечения, и уровень локализации постоянно растет. Появилось немало достойных образцов российских ноутбуков, рабочих станций, серверного оборудования, систем ВКС. Большинство из них имеют неплохое соотношение цена/качество и обладают хорошим функционалом.
Какие препятствия на пути внедрения отечественных программных решений существуют на сегодня? Согласны ли вы с тем, что многих заказчиков от перехода на российское ПО останавливает не отсутствие качественных альтернатив зарубежным продуктам, а дефицит сервиса?
Андрей Благоразумов: Конечно, западные вендоры, наряду с высоким уровнем ПО, обеспечивали высокое качество сервиса. Но нельзя забывать, что залогом этого зачастую были протекционизм и вытягивание кадровых ресурсов на локальных рынках. Заняв доминирующее положение, тот или иной вендор практически не оставлял возможности развиваться местным компаниям. Естественно, если компания может вкладывать значительное количество денег в развитие, то качество ее продуктов и услуг оказывается существенно выше, чем в среднем по рынку. Поэтому российские компании, которые хотят занять ниши, опустевшие после ухода зарубежных производителей, должны развивать не только свои продукты, но и сопутствующие сервисы — в области поддержки, внедрения и обучения, предоставляемые, в том числе, и партнерами. Естественно, требуется время на то, чтобы специалисты, которые привыкли работать с иностранными продуктами, переориентировались на российское ПО. Мы видим, что отечественные вендоры предпринимают немало усилий по развитию собственных методологий, созданию учебных курсов и т.д.
Важно, что инженеры получают ценный опыт внедрения российских технологий. Компания Softline здесь не исключение. В рамках наших сервисных подразделений и учебного центра делается очень много для того, чтобы нарастить экспертизу в области российских технологий и перефокусировать компетенции специалистов на отечественное ПО. В России осталась экспертиза, накопленная за годы работы западных вендоров, а значит, имеющиеся методологии и процессы можно адаптировать в рамках импортозамещения. Таким образом, есть все предпосылки для поддержания того уровня сервиса, к которому привыкли наши заказчики.
На мой взгляд, одним из сдерживающих факторов на пути импортозамещения является количество специалистов по российским технологиям, готовых предоставлять услуги внедрения и поддержки высокого уровня. В 2023 году ситуация здесь существенно улучшилась, но на обучение достаточного количества необходимых специалистов рынку еще потребуется какое-то время.
Что предлагает Softline российским компаниям при переходе на отечественные технологии?
Андрей Благоразумов: Наше ключевое предложение для тех, кто переходит на российские технологии — Softline Enterprise Agreement (далее — SEA). Это удобная платформа для приобретения и управления парком российских программных продуктов. Идея создания платформы появилась в 2022 году, когда у наших заказчиков обострилась задача перехода на российские технологии. В новой реальности, вместо рабочей экосистемы иностранных продуктов, организации столкнулись с большим разнообразием отечественных решений, которые нужно было покупать по-отдельности у разных вендоров, получать фрагментированную техподдержку. Кроме того, эти решения не всегда корректно работали друг с другом. Задача SEA — консолидировать клиентский опыт и сделать его непрерывным. По сути, мы создали единый интерфейс управления парком российских продуктов, включающий в себя единый для всех вендоров пакет соглашений для заказчика, личный лицензионный кабинет и единую поддержку.
Мы заключили стратегические соглашения с ведущими разработчиками российских решений, которые приходят на замену системам Microsoft по таким направлениям, как ОС и инфраструктурное ПО, продуктивность сотрудников, облака. Соответственно, в рамках соглашений с Softline вендоры будут строить свою лицензионную политику так, чтобы она учитывала единые правила использования продуктов и укладывалась в привычные заказчикам трехлетние сервисные контракты.
Важная часть SEA — предоставление заказчику личного кабинета. В нем заказчик получает доступ к правилам лицензирования, дистрибутивам программных продуктов и ключам активации. А также к сервисному пакету, включающему в себя техподдержку первого и второго уровня для приобретаемых продуктов, определенный набор обучения и предоставление часов работы выделенных инженеров. В дальнейшем пользователи получат возможность покупать через кабинет дополнительные продукты и сервисы. Также мы планируем расширять функционал сервиса по управлению парком ПО организации.
Softline Enterprise Agreement — уникальный продукт для российского рынка, который позволяет заказчикам максимально комфортно осуществить переход на отечественные технологии. SEA значительно облегчает процессы контрактования, управления парком продуктов и технической поддержкой. Важно, что подавляющее большинство наших заказчиков выразили готовность заключать контракты на покупку российского ПО именно в рамках Softline Enterprise Agreement. Проводя опросы и получая обратную связь от заказчиков, мы непрерывно дорабатываем наш продукт, чтобы сделать его еще более удобным и полезным.
Какую сервисную поддержку вы предоставляете для перехода на отечественные программные продукты? В чем ее преимущества?
Андрей Благоразумов: Мы активно наращиваем компетенции в области сервисов на базе российских технологий. Ключевое отличие сервисной команды Softline в том, что мы ведем эту работу на базе методологий и лучших практик, которые наши специалисты долгое время нарабатывали при работе с иностранными технологиями и заказчиками на международных рынках. Наличие глобального опыта позволяет нам оказывать услуги на уровень выше конкурентов.
На текущий момент Softline обеспечивает полный набор сервисов для перехода на отечественные программные продукты, включая аудит существующих систем, разработку дорожных карт импортозамещения, проведение пилотных и полноценных внедрений, проактивную и инцидентную поддержку новых систем, обучение технического персонала и пользователей.
С другой стороны, мы не оставляем заказчиков, которые продолжают использовать системы на базе иностранных технологий. Например, год назад Microsoft свернули техподдержку и уволили всю команду премьер в России. Мы забрали с рынка значительную часть этих специалистов, усилили ими нашу команду Премьер Сервисов и теперь предоставляем нашим заказчикам поддержку на уровень выше ушедших вендоров, эта ситуация касается не только Microsoft, а также Oracle, VMvare и других вендоров. Таким образом, мы решили вопрос непрерывности и качества поддержки для наших заказчиков. За прошедший год многие из тех, кто использовал поддержку западных вендоров, перешли к нам, и, судя по отзывам, очень довольны.
Что ждет рынок по окончании перехода на новые рельсы? Благодаря чему можно добиться более высокой зрелости продуктов и предоставления более качественных сервисов?
Андрей Благоразумов: На мой взгляд, одной из главных задач российских ИТ-компаний в ближайшие несколько лет должен стать активный выход на зарубежные рынки. Российский рынок является отличной площадкой для старта и развития, но по мере его насыщения отечественными продуктами, динамика роста вендоров и интеграторов будет замедляться и для дальнейшего роста им понадобятся новые рынки. В данный момент у Softline формируется стратегия международного развития. В рамках модели «Экспортный дистрибьютор», мы планируем предложить российским производителям полный спектр услуг по выходу на международные рынки. Наш сервис будет включать в себя ведение внешнеэкономической деятельности и аутсорсинг присутствия за границей, юридические услуги и поддержку, построение партнерского канала, маркетинг, пресейл, прямые продажи и локальную поддержку. То есть, мы готовы взять на себя все функции, которые необходимы вендорам на локальных рынках. Предлагаемая нами модель позволит ускорить выход российских ИТ-производителей на зарубежные рынки, значительно сократить риски и повысить эффективность этого процесса. 20-летний успешный опыт нашей команды по выходу и работе на развивающихся рынках делает этот сервис уникальным.
Кроме того, важным условием для успешного развития российского ИТ-рынка является консолидация. Во многих технологических сегментах уровень конкуренции между отечественными вендорами значительно выше, чем это требуется для гармоничного развития. Только в области корпоративных коммуникаций существует больше десяти производителей, которые претендуют на замену Microsoft Teams. Очевидно, что для всех места не хватит и рынок неизбежно будет двигаться к ситуации, когда в каждой продуктовой нише останется два-три ключевых игрока.
И, конечно, для достижения зрелости продуктов и сервисов, нужно непрерывно инвестировать в развитие. И мы видим, что ведущие российские ИТ-компании это делают. Значительно помочь международному продвижению могут меры государственной поддержки ИТ-экспортеров: гранты, субсидии, консультации, участие в международных конференциях и т.д. Softline находится в контакте с широким списком институтов развития, благодаря этому, мы можем помочь российским вендорам в выходе на зарубежные рынки.
На мой взгляд, в настоящее время у российских вендоров есть уникальная возможность для взрывного роста бизнеса на российском рынке и все для эффективного выхода за рубеж.
Какие предварительные итоги работы компании Softline в 2023 году вы могли бы отметить? Также поделитесь, пожалуйста, планами на 2024 год.
Андрей Благоразумов: По нашим предварительным оценкам, 2023 год станет очень успешным для компании Softline. Если 2022 год был годом перестройки ИТ-рынка, то в этом году для нас настало время фокусировки на обновленной стратегии, которая предусматривает переход на российские технологии, продукты и сервисы. Значимой частью нашего бизнеса стало развитие собственных софтверных и аппаратных продуктов. Нам удалось бесшовно перейти с западных технологий на российские. Важной вехой в истории ГК Softline стало то, что мы одними из первых российских компаний смогли не только перестроиться, но и вернуться на публичный рынок. В сентябре 2023 года стартовали торги акциями Softline на Мосбирже, что позволило нашим инвесторам и сотрудникам, участвовавшим в программе LTI монетизировать свои портфели.
В 2024 году мы также ожидаем существенный рост бизнеса. Наша компания планирует еще больше сфокусироваться на сотрудничестве с лидерами российского ИТ-рынка, предлагая заказчикам лучшие в своих классах продукты и решения. Следующий год также даст старт активному выходу Softline на зарубежные рынки с российскими технологиями, продуктами и сервисами. Прямо сейчас мы финализируем нашу стратегию глобальной экспансии, в ней будут определены ключевые бизнес-модели, целевые страны и регионы, в которые мы будем выходить, портфель продуктов, решений и сервисов. Важным аспектом глобальной экспансии будет сотрудничество с российскими производителями и институтами развития. Сейчас мы находимся в самом начале большого пути и у нас есть все необходимое для успеха.
