Павел Нагибин, «Наг»:
Мы создали настоящий телекоммуникационный холдинг

Павел Нагибин: Сколько раз отвечаю на этот вопрос, столько раз не могу обойтись без улыбки. Ведь рождение бизнеса не сильно отличается от рождения человека: процесс не слишком формализованный и, уж тем более, не имеет под собой четкого плана. И сперва даже кажется, что просто вот так получилось. Но потом, анализируя свои решения и действия, понимаешь, что рождение компании было предопределено личными навыками и устремлениями, желанием сделать что-то очень важное и нужное, поддержкой со стороны семьи.

Надо понимать, современный телеком рождался как отрасль примерно двадцать лет назад. Масштаб процессов вполне можно сравнить с рождением таких сложнейших отраслей, как самолетостроение или автомобилестроение. Энтузиасты-любители отодвинули в сторону устаревшую государственную телефонию и полугосударственный Dial-Up/XDSL, и с нуля, буквально из "веревок и палок" строили сети высокоскоростного доступа в Internet. Ни знаний технологий, ни финансирования, ни регулирования, ничего... Полная романтика.

Немалое количество нынешних "лидеров отрасли" начинали с нескольких десятков абонентов. Мне удалось принять самое непосредственное участие в этом процессе в позиции соучредителя и технического руководителя одного из первых "сетевых" операторов, так что, практического опыта было более чем достаточно. TAdviser выпустил новую Карту «Цифровизация ритейла»: 280 разработчиков и поставщиков услуг 15.2 т

Из этого самого опыта, понимания "как сделать лучше", родился блог о провайдерских сетях.

Дальше всё произошло как бы само собой. Но это только на первый взгляд. Буквально на уровне ощущений присутствовало понимание, что открывается окно больших возможностей. Именно "окно" – не "ворота". Первая коммерция - поставки оборудования для провайдеров - наложилась на блог совершенно естественно, не столько из-за явного желания строить бизнес, сколько ввиду наличия знаний и возможностей, а также мощнейшего запроса рынка на такую деятельность. Это не было каким-то особо прибыльным делом – попадись мне тогда серьезный рекламодатель, и, возможно, я все ещё работал бы в компании-операторе, а статьи бы писал исключительно в качестве хобби. Но увы, очередь из рекламодателей не стояла, и пришлось в блоге рекламировать свои собственные решения и предложения.

Начало бизнесу было положено по классической схеме инновационных отраслей: очень много энтузиазма и очень мало денег. Начальный капитал составил двести долларов - этого хватило купить на заграничной барахолке первую железку, привезти, отмыть-почистить, протестировать, и продать. Всё, как в старом анекдоте:

- Когда я был маленький у меня было 2 цента. Я мог пойти в кино, но я купил грязное яблоко, помыл его и продал за 4 цента…
 - А потом получил в наследство 100 млн. долларов?
 - Увы, пришлось покупать все больше и больше яблок, потом переходить на груши и апельсины.

Разумеется, раскручивать бизнес-процессы на "одном яблоке" не столько утомительно, сколько крайне затратно по времени. Пришлось отказать себе во многом, сократить личные траты до минимума, буквально до грани выживания. Но, благодаря этому вырос оборот. А ещё помогла новизна отрасли и бурный рост числа её участников. Конкуренция в данной нише не ощущалась в принципе, поскольку всё, что делали энтузиасты, вроде меня, жадно поглощалось рынком в любых объемах – тот самый редкий случай, когда бизнес способен тащить себя сам без кредитов и инвестиций.

В общем, родилась отрасль - родился бизнес. А нам удалось правильно в него войти и рассчитать силы для рывка, когда появилось окно возможностей.

Павел Нагибин: Сейчас… ох, сказать бы точно. Если в нескольких словах, то мы создали настоящий телекоммуникационный холдинг. Во-первых, это "онлайн-мегамаркет", то есть комплексный поставщик ИТ-оборудования. Во-вторых, мы уже давно системный интегратор, с упором на серьезные, сложные проекты, даже предварительная стоимость которых оценивается миллионами долларов. В-третьих - разработчик и производитель российского оборудования, подчас специфического даже по мировым меркам. В-четвертых, мы продолжаем активно работать над первоначальной, некоммерческой миссией блога (давно превратившегося, к слову, в крупный отраслевой портал) - мы стараемся помочь операторам и ИТ-сообществу консолидироваться, дать идеи для развития. Для этого регулярно проводим конференции для операторов и ИТ-сообщества, которые собирают многие сотни специалистов со всех концов России.

Таков результат синергетического эффекта от использования естественного развития событий в мире телекома с помощью нашей активной, созидательной позиции, когда ведётся счёт "деревьям", но смотрим мы всё-таки на "лес".

И кстати, это может показаться странным, но, на самом деле, это одна из главных наших головных болей. Долгое время мы умудрялись держаться где-то посередине, то есть, избегали как превращения в ритейлера, так и уклона в "тяжелые" проектные работы. В нише решений для небольших и средних операторов, которые сами себе оптовый потребитель и сами себе проектировщик, это вполне реально.

Но мир меняется. Уже несколько лет как мы разделили массовый b2b-супермаркет и компанию-интегратор структурно, внутри. Но с брендированием, то есть, в видимом со стороны интерфейсе - пока отстаём. Но отстаём осознанно, поскольку видим, как стремительно меняется отрасль и как делают, уже понятные нам, ошибки, наши конкуренты. Определённая пауза должна обеспечить нам понимание, как сделать решение, которое в условном "завтра" не окажется "позавчерашним".

Благо, мы можем себе это позволить – огромная база контрагентов-операторов, которые тоже "слегка" подросли вместе с рынком, и знают нашу команду не по рекламе, а буквально "в лицо", имеют с нами опыт многолетней работы – поэтому спокойно относится к нашим экспериментам.

Кроме того, диверсификация точек приложения усилий позволяет нам не только уверенно чувствовать себя в условиях нестабильного рынка, но и получать неожиданные, а порой и просто "взрывные" источники прибыли, многократно превышающие начальные вложения. Не исключено, что пока вы читаете это интервью, в недрах нашей компании началась работа над другим, ещё неосвоенным направлением.

Павел Нагибин: Т.к. мы исторически выросли из оператора и росли с операторами - то мы можем оказывать полный спектр услуг для операторов:

• проектирование;
• пусконаладку;
• комплексную поставку оборудования со склада в Екатеринбурге, Москве и нескольких других городах;
• обучение и консалтинг.

В принципе, все эти услуги можно назвать системной интеграцией, которая также востребована и на других рынках: корпоративных и гос. заказчиков. Более того, тут наблюдается интересный парадокс - операторский рынок намного более "продвинутый", прогрессивный, по сравнению с корпоративным. То есть, он новее, не стеснён старыми догмами и стандартами, общепринятыми решениями, и прочей историей.

С одной стороны, это сложность - нас, как чужих, не всегда правильно понимают традиционные заказчики. Но с другой… как правило, мы можем решить задачи заказчика быстрее, проще и с меньшими затратами. Дополнительную гибкость дает своя разработка и производство, вплоть до совместных разработок программного обеспечения или бартера. Бизнес - как и жизнь - штука непредсказуемая, и часто – неожиданная.

Если же посмотреть на вопрос в целом, то «Наг» можно представить универсальной платформой, способной полностью обеспечить абсолютно все запросы и решить все проблемы в части сетевых технологий, любой сложности – будь то магистрали глобальных операторов, сети доступа интернет-провайдеров или внутренняя корпоративная сеть крупной компании, разнесённая географически на сотни населённых пунктов.

Павел Нагибин: Тут можно выделить основные направления:

• Ethernet-коммутаторы и абонентское оборудование (домашние маршрутизаторы и ТВ-приставки).
• Оборудование для спектрального уплотнения и оптического транспорта.
• Базовые станции, контроллеры и сенсоры для интернета вещей IoT.
• Серверное оборудование и оборудование для центров обработки данных.
• Оборудование для построения инженерной инфраструктуры ЦОД.

Разработка, в основном, в Екатеринбурге, хотя, при возможности эффективной удаленной работы нельзя точно географически локализовать положение разработчиков . Производственные мощности в части электроники, по большей части, китайские. В Свердловской области мы изготавливаем компоненты из металла и пластика. В Екатеринбурге локализовано производство и сборка части абонентского оборудования.

Нельзя сказать, что мы охватываем весь доступный нам спектр, это просто невозможно, но ключевые ниши мы стараемся занять. Впрочем, планы у нас обширны, и если вы повторите этот вопрос через год, уверен, что отвечать на него мне придётся гораздо как дольше.

Павел Нагибин: Мы можем перечислить ключевые для нас отрасли: телеком, промышленность, ритейл. Отличительной особенностью «Наг» исторически была сильная позиция на рынке альтернативных операторов связи. С уверенностью можно сказать, что благодаря этому мы умеем работать не только с выделенными большими проектами и заказчиками, но и обслуживать тысячи средних и мелких потребителей.

Крупнейшие заказчики:

• ЭР телеком.
• Ростелеком.
• Компьютер трейд.
• Инфосистемы Джет.
• Талмер.
• Сталепромышленная компания.

К сожалению, я не могу перечислить ещё несколько крупных игроков телекоммуникационного рынка, с которыми на начало мая 2019 года идут интенсивные переговоры. Думаю, пройдёт несколько месяцев и этот список изрядно расширится.

Павел Нагибин: Часть проектов под NDA, поэтому мы не можем открыто и подробно писать об этом. Среди наиболее интересных проектов можно выделить:

• Разработку и производство ТВ-приставки для одного из федеральных операторов ШПД РФ. Приставка на базе Android и отвечает всем требованиям, которые выдвигают к современным ТВ-платформам.
• Строительство ЦОД для одного из интернет-провайдеров в Москве. До этого мы занимались только контейнерными ЦОДами и это был наш первый, но не последний опыт строительства стационарного ЦОД.
• Разработка устройств мониторинга и управления питанием банкоматов для одного из системообразующих банков РФ.
• Производство и поставка оборудования спектрального уплотнения для одного из мобильных операторов РФ. Оператор испытывал нехватку волокон до базовых станций, и для увеличения канальной емкости мы применили CWDM-системы уплотнения каналов на его сети по всей стране.
• Разработка и поставка систем управления и резервирования питания для одного из крупнейших ЦОД в стране. С помощью наших управляемых блоков розеток и переключателей нагрузки, ЦОД резервирует ввод питания для серверных стоек и управляет питанием серверов.
• Производство оптического оборудования для организации каналов связи для сети дата-центров в Москве. Суммарно установлено более 300 DWDM-каналов суммарной емкостью более 3 Тбит/с.

Павел Нагибин: Конкурентов… если не затрагивать "обычные" продажи b2b, мне кажется, в нашем секторе на рынке России не слишком серьезная конкуренция. Точнее, конкуренция, конечно, есть, но мы настолько грамотно выстроили бизнес и защитили себя от большинства рисков, что о серьёзных конкурентах, которые могли бы нас подвинуть на рынке, говорить сложно. Мы скорее смотрим на них, как на коллег, с которыми пока не удалось установить коммерческие отношения.

Особенно это заметно в нише "средних" решений. "Придворным интеграторам", то есть сосредоточенным на одном крупном заказчике, типа Сбербанка или Газпрома, эта ниша уже неинтересна, они ее переросли. А вот "забраться" до этого уровня с нуля, или с возможностями небольшой компании - очень, очень сложно. И даже почти невозможно - есть пропасть, которую нельзя преодолеть "по шагам". Требуется сложившаяся команда профессионалов в несколько десятков человек, от разработчиков и проектировщиков до монтажников и управленцев со специфическим опытом – это месяцы, а скорее годы работы без особой экономической отдачи… только потом можно браться за серьезные проекты.

Мы годами вкладывали в этот базис значительную часть своей прибыли, и теперь имеем возможность, которой лишены многие наши конкуренты: рисковать, осваивая другие направления, а также привлекать в ряды сотрудников большое количество молодёжи.

Благодаря этому, огромные ресурсы, которые многие компании тратят на бесконечные "войны" с конкурентами, мы спокойно можем вложить в развитие и разработки иных систем и направлений.

Павел Нагибин: Мы работаем практически со всеми странами бывшего СССР. Основную часть зарубежного бизнеса составляют страны ЕАС. Последний год мы активно развиваем рынок Африки: работаем через партнеров, участвуем в выставках. Пока это только начало: и рынок телеком, и ИТ несколько другой, но мы видим востребованность наших решений, например IoT, на Южноафриканском рынке.

Операторов как в РФ, больше нигде нет (за исключением, может быть, Украины). В других странах все монополизировано и сосредоточено в руках пары-тройки крупнейших игроков. Строительство ШПД или вообще нет (все опирается на мобильные 3G/LTE-сети или старый xDSL/DOCSIS), или строится PON с привлечением финансирования от китайских лидеров (Huawei/ZTE).

Поэтому нам приходится искать ниши в промышленной автоматизации, "интернете вещей", видеонаблюдении и системах безопасности, или энергетике.

И здесь снова становится важным тот опыт, и тот базис, о котором я уже говорил выше. Мы начинаем видеть некие общие системные тенденции, что присущи телекоммуникационной отрасли той или иной страны под видом вроде бы совершенно уникальных условий. И мы можем предложить такие идеи и решения, что позволяют нашим клиентам в другой стране получить конкурентное преимущество просто потому, что они опираются на давно пройденные этапы аналогичных проблем в других странах.

Павел Нагибин: Импортозамещение – тема сложная. С одной стороны понятно, что чем больше в стране производится своего, тем больше высокооплачиваемых рабочих мест, налогов, выше уровень жизни региона и страны. С другой - рынок России объективно очень мал. А сетевые технологии активно развиваются, выходят новые протоколы и их версии. Достойно реализовать сетевой стек самостоятельно - сложная задача, требующая усилие большой команды разработчиков, тестировщиков, сетевых инженеров и уже сформированную клиентскую базу для выявления реальных проблем пользователей. Уже не то время, когда пользователи готовы быть бета-тестерами на своей сети – конкуренция слишком высока. В мире есть несколько коммерческих организаций, которые профессионально занимаются разработкой протокольного стека. С целью экономии времени, ресурсов и денег многие мировые производители сетевого оборудования по всему миру идут по пути покупки уже реализованных проверенных программных компонентов. Если их делать самим, то… сложно представить количество необходимых ресурсов. Это десятки, если не сотни миллионов долларов - причем, без всяких шансов их вернуть. Стоит ли оно того?

Так что, мы стараемся придерживаться здравого смысла - делать то, что выгодно. При этом, в отделе разработки у нас работает 18 человек, на сборке - 16 человек, в разработке софта - 14 человек. Это не очень много, но… получается, почти 20% наших сотрудников заняты в импортозамещении.

Во многом же, проблемы с импортозамещением мне видятся в некоей амбивалентности, занимаемой государством, позиции. Вроде бы и нужно импортозамещение, но гарантий бизнесу никаких – только слабые обещания чего-то хорошего когда-нибудь. Будет внятный призыв государства с понятной поддержкой (а может быть даже – помечтаем – и обеспечением) – и наши инженеры в короткие сроки смогут разработать и заместить практически любой продукт. Цена же подобных усилий для обычного развития в реальных условиях нашего рынка, несоразмерно высока, и просто никогда не окупится.

Павел Нагибин: Кадры решают всё. Фраза эта, закрепившаяся в умах ещё с 30-х годов прошлого века, не потеряла актуальности и поныне. Люди – ценнейший ресурс любой компании, работающей в области высоких технологий. Кто этого не понимает – просто уходит с рынка. Мы не просто хорошо понимаем эту максиму, но и считаем кадровый вопрос критически важным, а может быть – и основополагающим.

У нас много молодёжи – средний возраст сотрудника едва превышает планку в 30 лет. Молодым проще ориентироваться в огромных потоках информации, они легче обучаются и больше склонны к творческому поиску решений сложных задач. Мы же стараемся всячески поощрять людей в их личном профессиональном росте.

У нас есть связи с профильными учебными заведениями, мы регулярно приглашаем студентов на производственную практику или просто на экскурсии по офису, во время которых объясняем цели и миссию компании. Оказываем информационную и техническую поддержку при организации конкурсов, проводимых среди студентов.

Проблему же с недостатком квалифицированных специалистов, решаем самым простым и эффективным способом: сами обучаем новых сотрудников. Для этого в компании существует специализированное подразделение, организующее регулярные обучающие курсы для сотрудников. И это не просто курс лекций – каждый "студент" непременно сдаёт экзамен. В дальнейшем, как правило, те, кто покидает компанию по каким-либо причинам, всё равно остаются в отрасли – т.е. мы вносим свой вклад в процесс подготовки для российского телекома.

Павел Нагибин: Я уже говорил ранее, что мы рассматриваем миссию нашей компании гораздо шире, чем просто получение прибыли. Консолидация участников рынка в вопросах, требующих системного подхода, насыщение отрасли квалифицированными кадрами, стремление увеличить квалификацию среднестатистического российского технического специалиста, заставляют нас искать другие форматы и способы общения со всеми связистами России и стран ближнего зарубежья.

И наблюдая, как от года к году растет аудитория каждого нашего мероприятия (КРОС в 2019 году примет порядка 800 участников, "Академия Наг" – порядка 300), мы понимаем, что курс выбран правильный, и что мы уже не сможем отказаться от этой миссии, даже будь у нас такое желание. Однако, наши желания и запросы рынка здесь удивительным образом совпадают, и потому новым семинарам, учебным курсам и вебинарам – быть.

Павел Нагибин: Технологии совершенствуются, скорости растут, потребление интернет-трафика растет, требования корпоративных ИТ-систем усложняются. Появляются и другие направления в виде видеоаналитики на базе машинного обучения, интернета вещей, искусственного интеллекта.

Вроде как, не новые темы, хайп продолжается уже несколько лет, однако реальные бизнес-потребности появились, на наш взгляд, совсем недавно. Наши текущие проекты тому в подтверждение:

• промышленная безопасность в энергетическом холдинге на базе систем видеоаналитики;
• аналитика работы сотрудников и взаимодействие их с посетителями в федеральной сети салонов связи;
• построение системы сбора данных на базе технологии LoRaWAN для федерального оператора связи;
• построение системы контроля техники на базе технологии LoRaWAN для агропромышленного холдинга.

Сложные, многодельные, финансово затратные темы. Едва ли их освоение принесет нам прибыль с первого, или даже второго проекта. Но… иного выхода нет. Мы обязаны следовать современным трендам. Вообще, в ИТ как нигде легко прочувствовать слова Алисы из романа Льюиса Кэррола: нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать, как минимум, вдвое быстрее!