IBM объявила партнерскую «войну» Oracle
19.04.10, Пн, 13:51, Мск,
IBM установила новые правила продаж для партнеров: они получат до 40% бонуса, если им удастся установить программное обеспечение от IBM вместо аналогичных продуктов Oracle. Таким образом, несмотря на то, что компания декларирует необходимость повышения ценности своих продуктов для клиентов, партнеров она намерена стимулировать гораздо более грубыми методами – денежными.
Корпорация IBM удвоила ставку партнерского вознаграждения для партнеров, которым удастся не просто продать софт компании, а обеспечить им замену программных продуктов Oracle, используемых клиентами. Об этом стало известно от инсайдера, который в свою очередь ссылается на письмо вице-президента подразделения IBM Software Group Business Partners Картер Сэнди (Sandy Carter) (Sandy Carter).
Как сообщает анонимный источник, 13 апреля Картер разослала письмо 100 тысячам партнерам IBM. В нем, наряду с анонсом программ по развитию партнерской компетенции, как раз и было объявлено о новых возможностях получения дополнительных бонусов.
Так, партнеры IBM, которые присоединяться к конкурентной «войне» против Oracle в области ПО для управления базами данных, инфраструктурных приложений и связующего ПО (middleware), порталов и средств обеспечения безопасности, получат доступ к дополнительным маркетинговым ресурсам и ряд других преимуществ. В первую очередь – материальный стимул.
«Голубой гигант», который и до этого заявлял, что имеет самую привлекательную партнерскую программу среди вендоров, поощрит партнеров, которые подключаться к «войне против Oracle», удвоением ставки партнерского вознаграждения. Для таких партнеров она будет рассчитываться в диапазоне от 8 до 40% вместо текущих 3-20%. По словам Картер, на данный момент программа предусматривает только замену ПО Oracle и приобретенных ею компаний, включая Sun, JD Edwards и BEA Systems, но в дальнейшем в нее могут быть вовлечены и другие вендоры. «Ценность этой программы не только в увеличении продаж. Мы реально хотим предложить клиентам самое лучшее», - заявила однако Картер.
Напомним, что в начале этого года IBM анонсировала результаты глобального исследования доходности партнерских сетей (Global Business Partner Profitability Survey), в ходе которого была проанализирована работа 800 компаний. Исследование велось компанией Ronin Corp. и охватило партнеров таких крупнейших вендоров как IBM, Oracle, Hewlett-Packard и Sun Microsystems. Как с помощью EvaProject и EvaWiki построить прозрачную бесшовную среду для успешной работы крупного холдинга 
Согласно полученным данным, 60% крупнейших партнеров IBM заявили, что большую прибыль они получают от продаж оборудования, софта и сервисов IBM в сравнение с продажами других ИТ-поставщиков. Партнеры IBM получают на 36% больше валового дохода от продаж связующего ПО в сравнении с партнерами других ИТ-компаний, заявила Картер. По ее словам, издержки также ниже у партнеров IBM. Кроме того, в отличие от ряда партнерских программ других вендоров, партнеры IBM могут зарабатывать как на продаже новых лицензий, так и на продлении старых.
Картер также заявила, что компания долгое время вела диалог с партнерами относительно «проблемы Oracle», и в настоящее время наступает переломный момент, когда реселлеры должны определиться, с каким вендром им «по пути». Помимо денежных вливаний она пообещала усилить разносторонние меры для укрепления продаж корпорации в партнерском канале. Напомним, что совсем недавно Oracle, наоборот, повернулась спиной к партнерам, заявив, что в корпоративном сегменте берет курс на прямые продажи.
